Cómo pueden los fabricantes de productos metálicos proteger sus márgenes ante la volatilidad de los costes de las materias primas

Para los fabricantes de productos metálicos, especialmente los talleres por encargo y los fabricantes que producen bajo pedido, la volatilidad ya no es solo un problema de compras. Es un problema de presupuestación, de operaciones y de márgenes. Cuando los costes de los materiales, los gastos de transporte y la exposición a los aranceles cambian más rápido que el ciclo de elaboración de presupuestos, un taller puede conseguir el encargo y, aun así, perder el margen antes incluso de que la producción haya comenzado.

Los cambios recientes han puesto de manifiesto este riesgo. Las encuestas del sector revelaron que la incertidumbre comercial y el aumento de los costes de las materias primas se han situado a la cabeza de la lista de preocupaciones de los fabricantes, mientras que los índices de precios al productor de la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) mostraron fuertes fluctuaciones en el acero y el aluminio. La situación actual no ha eliminado el problema. Los niveles de preocupación se han atenuado ligeramente, pero los índices oficiales de precios de los metales han seguido subiendo y la normativa arancelaria sigue sujeta a cambios [1][2][3][4].

Puntos clave:

• La mayor amenaza para los márgenes es el retraso en la elaboración de presupuestos: las estimaciones se mantienen fijas mientras que los supuestos sobre los costes varían.
• Los datos indican que la situación actual es menos alarmante que en el pico reciente, pero no lo suficientemente estable como para mantener hábitos de fijación de precios estáticos.
• Las tiendas que protegen mejor su margen reducen el tiempo que transcurre entre el cambio de proveedor, la actualización del presupuesto, la acción de compra y la visibilidad a nivel de trabajo.
• Muchos fabricantes no solo tienen un problema con los materiales. Tienen un problema con la velocidad de los sistemas y los procesos.

Los datos públicos que se centran exclusivamente en las empresas del sector de los productos metálicos transformados son limitados, por lo que este libro electrónico combina tres fuentes de información: datos más generales sobre las perspectivas de los fabricantes, procedentes de la Asociación Nacional de Fabricantes (NAM); indicadores específicos del sector del conformado de metales, de la Asociación de Conformado de Metales de Precisión; y los índices oficiales de precios al productor de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. para los metales y los productos metálicos transformados. Esa combinación ofrece una visión fiable del entorno de presión en el que han estado operando las empresas del sector de los productos metálicos transformados.

Lo que han vivido los fabricantes en los últimos tiempos y lo que sigue siendo cierto hoy en día

En los últimos tiempos, los fabricantes se han mostrado cada vez más críticos con respecto al impacto combinado de la incertidumbre comercial y el aumento de los costes de las materias primas. En una serie de encuestas recientes de la NAM, el 76,2 % de los encuestados mencionó la incertidumbre comercial, porcentaje que pasó luego al 77,0 % y, posteriormente, al 78,2 %. En esa misma serie, el aumento de los costes de las materias primas pasó del 62,3 % al 66,1 % y, posteriormente, al 68,1 %. En la última encuesta, la preocupación se moderó, pero se mantuvo en niveles elevados: el 70,6 % seguía citando la incertidumbre comercial y el 57,5 % señalaba los costes de las materias primas y los insumos como los principales retos [1].

Los datos oficiales sobre precios refuerzan las razones por las que las estimaciones se volvieron más vulnerables. Durante el periodo anual completo anterior, reflejado en la serie de la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) utilizada aquí, los productos siderúrgicos subieron un 19,4 % y los perfiles de aluminio, un 29,7 %. En los meses del periodo actual que siguieron, los productos siderúrgicos subieron otro 6,2 % con respecto al nivel de fin de año, mientras que los perfiles de aluminio subieron otro 9,7 % [2].

A modo de contexto, el índice de la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) para los productos metálicos estructurales fabricados aumentó un 8,4 % durante ese mismo periodo del año anterior y otro 2,2 % en los meses del periodo actual que le siguieron. Esto es relevante porque apunta a un problema de márgenes ya conocido: los precios de los insumos pueden variar más rápidamente de lo que los fabricantes son capaces de repercutir en sus propios precios de venta [2].

¿Qué está pasando ahora y qué significa esto de cara al futuro?

La respuesta es ambigua. La intensidad de la preocupación se ha atenuado con respecto a su máximo reciente, pero la situación no ha vuelto a la estabilidad. Según la NAM, siete de cada diez fabricantes seguían mencionando la incertidumbre comercial en la última encuesta aquí utilizada; la PMA señaló en su último informe sobre la situación empresarial que los fabricantes de productos metálicos seguían preocupados por la política arancelaria y los costes de las materias primas; y se han actualizado de nuevo las normas arancelarias federales de la Sección 232 que afectan a las importaciones de acero, aluminio y cobre [1][3][4].

En la práctica, esto significa que un fabricante no puede dar por sentado que «menos malo» equivale a «previsible». La amenaza actual no es solo el aumento de los costes, sino también la posibilidad de que las estimaciones de costes incluidas en los presupuestos, las listas de materiales y los planes de compra queden obsoletas antes de que se confirme el encargo o se adquiera el material. De cara al futuro, esto hace que la actualización más rápida de los presupuestos, una mayor coordinación en las compras y una mejor visibilidad de los costes de los encargos sean más importantes que nunca.

La tesis inicial de este tema:

• La volatilidad reciente ha puesto de manifiesto lo rápido que pueden variar los costes de los insumos y las condiciones arancelarias.
• La situación actual pone de manifiesto que la exposición no ha desaparecido, sino que se ha vuelto menos dramática y más operativa.
• Para las empresas dedicadas a la fabricación de productos metálicos, el principal riesgo es ahora el retraso en la cotización: el tiempo que transcurre entre la elaboración del presupuesto y el compromiso real de adquisición de material.

Por qué el retraso en las cotizaciones se traduce en una pérdida de margen

En el sector de la fabricación metálica, especialmente en talleres de producción por encargo y entornos de fabricación a medida, un presupuesto es algo más que un precio de venta. Se trata de un conjunto de supuestos sobre el coste de los materiales, el procesamiento externo, los desechos, el tiempo de preparación, la ruta de producción, los plazos de entrega y los requisitos del cliente. Cuando alguno de esos supuestos cambia tras la emisión del presupuesto, el encargo puede seguir pareciendo viable en la cartera de pedidos, mientras que el margen esperado se va mermando silenciosamente.

Ese riesgo aumenta en entornos de talleres de producción por encargo, de gran variedad de productos, de fabricación a medida y de diseño a medida, ya que el tiempo que transcurre entre la elaboración del presupuesto y la producción real rara vez es breve o lineal. Los clientes solicitan revisiones. El departamento de compras espera las aprobaciones. El material llega más tarde o a un precio diferente. El departamento de ingeniería actualiza el plano. El taller pone en marcha el trabajo de todos modos. Si la lógica de elaboración de presupuestos y el sistema operativo están desconectados, nadie percibe el impacto total a tiempo para reaccionar.
En muchos talleres de producción por encargo, solo una pequeña parte de los presupuestos se convierte en pedidos. Cuando los presupuestos permanecen abiertos durante largos periodos, la fluctuación de los precios de los materiales y la exposición a los aranceles pueden hacer que las hipótesis originales queden rápidamente obsoletas. Esto aumenta la importancia de acortar el ciclo «del presupuesto a la venta», de modo que los precios sigan siendo precisos cuando se consiga el encargo.

En la fabricación de productos metálicos, la rentabilidad puede desaparecer poco a poco. Muchos talleres operan con márgenes ajustados para seguir siendo competitivos, especialmente frente a fabricantes más pequeños y muy ágiles que pueden fijar precios muy agresivos. Cuando los costes relacionados con los materiales, el transporte o los aranceles varían después de elaborar un presupuesto, incluso las desviaciones más modestas pueden mermar la rentabilidad. Un recargo que se haya pasado por alto en el coste total, un ajuste en la ruta de producción o un proceso externo que no se haya tenido plenamente en cuenta pueden parecer insignificantes por separado, pero, en conjunto, pueden convertir un pedido «bueno» en uno decepcionante.

Las cinco pérdidas de margen más habituales en las operaciones de fabricación de piezas metálicas

1. Supuestos de materiales obsoletos
Los estimadores suelen trabajar con listas de precios que se actualizan con demasiada lentitud para unos insumos tan volátiles. Cuando el precio del acero, el aluminio o los componentes clave varía de forma significativa entre la última actualización y la compra real, el presupuesto ya está desfasado. El riesgo se agrava cuando las actualizaciones de precios se gestionan en hojas de cálculo en lugar de dentro del sistema que genera el presupuesto.

2. Coste en destino sin tener en cuenta los aranceles
A menudo se considera que los aranceles son únicamente una cuestión relacionada con las compras. En la práctica, determinan la base del coste real del trabajo. Si la exposición a los aranceles, los gastos de intermediación o los costes de importación relacionados no se reflejan rápidamente en la lógica de estimación o de compra, la pérdida de margen se manifiesta más adelante como una sorpresa desagradable, en lugar de como una decisión de cotización bien fundamentada.

3. Desviaciones entre el presupuesto y la lista de materiales (BOM) y las revisiones
Un presupuesto puede ser preciso el primer día y resultar erróneo el día del lanzamiento si cambia la revisión de la lista de materiales, el proceso de fabricación o el plano sobre los que se basó. Esto es especialmente habitual en entornos de fabricación a medida, donde las especificaciones del cliente pueden variar tras la aceptación del presupuesto. Volver a introducir los datos agrava el problema, ya que cada traspaso de responsabilidad supone una nueva oportunidad para que se produzcan desviaciones en las estimaciones de costes.

4. El procesamiento externo, la puesta a punto y los desechos no se tienen suficientemente en cuenta
Muchos encargos a medida no fracasan solo por la materia prima. Fracasan por todos esos «pequeños» costes que se acumulan en segundo plano: tratamiento térmico, galvanizado, recubrimiento, puesta a punto de la maquinaria, transporte urgente, reelaboración y desechos. Cuando estos costes no se comparan con el presupuesto original, el taller puede interpretar erróneamente dónde se está perdiendo realmente la rentabilidad.

5. La visibilidad real de los márgenes llega demasiado tarde
Si los departamentos de finanzas y operaciones solo concilian los costes reales de los proyectos tras el cierre, los responsables están mirando por el retrovisor. Para entonces, el presupuesto ya ha quedado obsoleto, el proyecto está terminado y las conclusiones llegan demasiado tarde para proteger el trabajo que ya está en marcha. La protección de los márgenes depende de detectar las desviaciones durante la ejecución, no solo tras la facturación.

Lo que tienen en común las cinco filtraciones

• Se crean mediante ciclos de retroalimentación lentos.
• La situación se agrava cuando las estimaciones, las compras, el inventario, la producción y las finanzas se gestionan en herramientas distintas.
• Es difícil solucionarlos solo con disciplina si los datos operativos están fragmentados.

Una guía práctica para la protección de los márgenes

Para proteger el margen de beneficio en entornos de fabricación por encargo y a medida no es necesario predecir con total precisión el mercado de materias primas. Lo que sí se requiere es acortar el tiempo que transcurre entre el cambio y la respuesta. Las mejores prácticas que se indican a continuación están diseñadas para ayudar a las empresas de fabricación de metales a reaccionar con mayor rapidez ante las fluctuaciones de los precios de las materias primas.

1. Actualiza los datos variables con una periodicidad determinada.
Identifica las familias de materiales, los proveedores y los procesos externos más sujetos a cambios. Actualiza estos datos con mayor frecuencia que el resto de la base de datos de presupuestos.

2. Utiliza fechas de caducidad de los presupuestos, alertas automáticas y desencadenantes de revisión.
No dejes que los presupuestos permanezcan abiertos indefinidamente cuando la volatilidad de los datos de entrada sea elevada. Establece umbrales en tu sistema que activen notificaciones a los responsables de presupuestos y a los equipos de ventas cuando los presupuestos superen un plazo definido o cuando los costes de los materiales, los aranceles o los plazos de entrega se desvíen de un rango aceptable.

3. Realiza estimaciones basadas en supuestos que puedan resistir las variaciones del mercado real.
Cuando sea pertinente, incorpora rangos de precios de los materiales, normas de contingencia o escenarios alternativos de abastecimiento para los trabajos más expuestos a las fluctuaciones de precios.

4. Vincular las compras al trabajo presupuestado.
El compromiso de material debe poder rastrearse hasta el pedido de venta, el presupuesto o el trabajo, de modo que los compradores y los planificadores puedan comprobar si la base de costes sigue coincidiendo con lo previsto en el presupuesto.

5. Realiza un seguimiento de los valores estimados frente a los reales mientras el trabajo está en curso.
Supervisa las desviaciones en los materiales, las desviaciones en la puesta a punto, los desechos, los costes de subcontratación y la erosión del margen antes de que se cierre el trabajo, no solo después.

6. Canalizar los cambios solicitados por los clientes y los de ingeniería a través de los flujos de trabajo de aprobación.
El control de cambios es una cuestión de margen. Un plano revisado, un cambio en las especificaciones o una cantidad actualizada deben dar lugar inmediatamente a una revisión de los costes y del calendario.

Lo que permiten los sistemas más potentes

Es aquí donde muchos talleres de fabricación metálica y fabricantes bajo pedido se quedan pequeños con las herramientas de contabilidad básicas y los flujos de trabajo que dependen en gran medida de las hojas de cálculo. El problema no es solo la contabilidad. El problema es la incapacidad de mantener alineados los presupuestos, las listas de materiales, las compras, el inventario, la producción y las finanzas a medida que varían los costes.

Una base operativa más sólida facilita la protección de los márgenes, ya que reduce el retraso y permite detectar antes los cambios en los costes. En la práctica, los fabricantes deberían buscar funciones que les ayuden a reaccionar con mayor rapidez, y no solo a informar más tarde.

Las capacidades más importantes en este caso de uso

• Presupuestación de cantidades múltiples vinculada a las hipótesis actuales sobre los materiales
• Las compras se basan en los pedidos de venta y en las necesidades de reposición de existencias
• Seguimiento de revisiones y gestión de cambios técnicos en los procesos de producción
• Cuadros de mando basados en roles para obtener visibilidad en tiempo real de las operaciones y las finanzas
• Detección de anomalías basada en inteligencia artificial para identificar variaciones inesperadas en los costes y señalar los trabajos que corren el riesgo de sufrir una erosión de los márgenes
• Conversión de presupuesto a lista de materiales y de presupuesto a orden de fabricación sin necesidad de volver a introducir los datos
• Seguimiento de lotes y atributos de los materiales, incluidos los números de fusión y las calidades de los materiales
• Producción en curso, comparación entre los costes reales y estimados de los trabajos, y análisis de márgenes en tiempo real
• Alertas automáticas que activan la revisión de los presupuestos cuando estos caducan o cuando varían los costes de los materiales, los aranceles o los plazos de entrega

Para los equipos que están evaluando la modernización, la pregunta clave es sencilla: ¿puede vuestro sistema actual actualizar las estimaciones de costes y detectar los riesgos para los márgenes con la rapidez suficiente, mientras la oferta sigue siendo válida? Si la respuesta es no, la empresa está utilizando, en la práctica, información obsoleta para fijar los precios de los trabajos en curso.

¿En qué medida es transparente tu proceso de elaboración de presupuestos?

Utiliza la siguiente lista de comprobación como diagnóstico interno rápido. Cuantas más respuestas «no» tengas, más probable es que tu margen se vea afectado por un retraso en los presupuestos, en lugar de por un problema aislado relacionado con las compras.

• Podemos actualizar rápidamente los costes de los materiales volátiles dentro del mismo sistema que utilizan nuestros presupuestistas.
• Los cambios en los aranceles y en el coste en destino pueden reflejarse en los presupuestos sin necesidad de realizar cálculos manuales adicionales.
• El departamento de compras puede ver qué pedidos se ven afectados cuando cambian los precios de los proveedores.
• Las variaciones en el procesamiento externo, los desechos, el material y la mano de obra se pueden consultar a nivel de trabajo.
• Los departamentos de operaciones y finanzas analizan los mismos datos sobre los costes de las obras.
• Las cotizaciones caducan automáticamente o se revisan cuando las hipótesis de costes superan un umbral determinado.
• Las listas de materiales de oferta y las de producción están vinculadas entre sí, y se puede consultar el historial de revisiones.
• Podemos comparar los costes estimados con los reales antes de que el trabajo se haya completado por completo.
• Los cambios técnicos o solicitados por los clientes dan lugar a una revisión de los costes, no solo a actualizaciones de la documentación.
• Podemos explicar la erosión de los márgenes basándonos en datos, y no en conjeturas, a lo largo de la duración del proyecto.

El objetivo no es la perfección. Es la rapidez, la visibilidad y el control. Cuando los materiales y las tarifas evolucionan más rápido de lo previsto, los fabricantes necesitan un proceso y un diseño de sistemas que puedan adaptarse a los cambios sin ocultarlos.

Reflexión final

En un mercado estable, las cotizaciones estáticas son simplemente ineficaces. En un mercado volátil, resultan peligrosas. Las empresas de trabajo por encargo y los fabricantes de productos metálicos a medida que mejor protegen sus márgenes no son necesariamente aquellos que cuentan con los insumos más baratos. Son aquellos que integran lo suficiente los procesos de presupuestación, compras, producción y finanzas como para reaccionar antes de que las desviaciones se traduzcan en una pérdida de beneficios.

Ese es el cambio estratégico que subyace a este tema. La oportunidad no consiste simplemente en realizar estimaciones más precisas, sino en crear un ciclo de retroalimentación más rápido entre el presupuesto y el coste.

Fuentes

Fuentes públicas consultadas para recabar los datos estadísticos y el contexto normativo de este libro electrónico.

[1] Asociación Nacional de Fabricantes: se han analizado las últimas encuestas trimestrales «Manufacturers’ Outlook» para evaluar la confianza de los fabricantes, el impacto de los aranceles y los indicadores de incertidumbre comercial.

[2] Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., tablas del Índice de Precios al Productor para metales y productos metálicos, utilizadas como referencia para la fijación de precios del acero, el aluminio y los productos metálicos estructurales fabricados.

[3] Asociación de Conformado de Metales de Precisión: informe reciente sobre la situación empresarial, utilizado para evaluar la confianza de los fabricantes de productos metálicos y el contexto de los plazos de entrega.

[4] La Casa Blanca: ficha informativa sobre los aranceles de la Sección 232 y la proclamación a la que se hace referencia en el contexto de la política comercial relativa al acero, el aluminio y el cobre.