Elasticidad de la demanda con respecto al precio: cómo calcularla y aplicarla

Elasticidad de la demanda en función del precio: qué es y por qué es importante

Elegir el «precio perfecto» para un producto o servicio es una de las decisiones más difíciles a las que se enfrentan las pequeñas y medianas empresas (pymes). La fijación de precios afecta a los resultados de toda la organización, desde la rentabilidad hasta la percepción de la marca. Para fijar los precios es necesario equilibrar los costes internos con las condiciones del mercado, la demanda de los clientes y el comportamiento de la competencia, y nunca es una tarea que se haga una sola vez. Estos factores, en particular la demanda de los clientes, cambian constantemente, por lo que hay que ajustar los precios en consecuencia.

Por eso, la elasticidad de la demanda con respecto al precio (PED), un indicador clave de rendimiento que mide en qué medida la demanda de un producto se verá influida por un cambio en el precio de dicho producto, puede suponer una gran ventaja.

Analicemos cómo se puede sacar partido al PED definiendo exactamente qué son la demanda elástica y la demanda inelástica, examinando una fórmula de elasticidad de la demanda fácil de usar y destacando la importancia de la visibilidad de los datos en el PED.

¿Qué es la elasticidad del precio? Demanda elástica frente a demanda inelástica

En términos sencillos, la elasticidad del precio es la medida en que la demanda de un producto por parte de los clientes disminuirá o aumentará en función del precio del producto. La elasticidad viene determinada por la importancia que los consumidores otorgan al producto. Por ejemplo, ¿el producto es algo que desean o necesitan? ¿Es esencial o no esencial?

Si el producto es algo que necesitan, como medicamentos, combustible o alimentos básicos, los cambios en el precio tendrán poco impacto en la demanda. Se trata de compras esenciales, por lo que son productos inelásticos con una demanda inelástica.

Si el producto es discrecional, como un artículo de lujo, y el precio cambia (por ejemplo, debido a factores como la inflación, ofertas de venta, inventario limitado, etc.), entonces sus clientes pueden optar por esperar o no comprar el producto en absoluto. Además, si el producto que desean está disponible en otro lugar a un mejor precio, es posible que decidan no comprarlo a usted. Se trata de compras no esenciales, por lo que son productos elásticos. Un cambio en el precio puede modificar fácilmente la cantidad demandada.

Supongamos que vendes bolsos de diseño. Están fabricados con gran maestría y ofrecen a tus clientes un accesorio de calidad superior, pero, en última instancia, no son necesarios para la vida. Si aumentas los precios, es probable que disminuya la demanda de tus bolsos.

¿Significa esto que nunca se pueden subir los precios? ¡En absoluto! La fórmula de la elasticidad de la demanda puede ayudarle a determinar el grado de elasticidad o inelasticidad de su producto, y comprender la elasticidad de los precios le ayudará a tomar decisiones estratégicas de fijación de precios para sus necesidades específicas.

Fórmula de elasticidad de la demanda

La fórmula para calcular la elasticidad de la demanda es sencilla:

Elasticidad de la demanda con respecto al precio = Variación porcentual en la cantidad demandada ÷ Variación porcentual del precio

Usar porcentajes para calcular una proporción puede resultar abrumador, así que veamos un ejemplo.

Tus bolsos más populares se venden a 1000 dólares cada uno, pero ayer decidiste subir el precio a 1200 dólares. Se trata de un aumento del 20 % y, debido a ello, el número de bolsos que tus clientes han comprado entre ayer y hoy ha disminuido en un 33 %.

La fórmula de elasticidad de la demanda para este ejemplo es la siguiente:

33 % ÷ 20 % = 1,67

Esto nos indica que su producto es un producto elástico.

El resultado de la fórmula de la elasticidad de la demanda con respecto al precio puede interpretarse así:

• Un resultado superior a 1: el cambio en el precio provoca un cambio significativo en la demanda, lo que significa que el producto es elástico.
• Un resultado igual a 1: el cambio en el precio y la cantidad de demanda se alinean, lo que significa que el producto ha alcanzado una elasticidad unitaria (una relación de 1:1).
• Un resultado inferior a 1: el cambio en el precio no da lugar a un cambio significativo en la demanda, lo que significa que el producto es inelástico.

Elasticidad del arco y elasticidad puntual

Dentro de la PED, las pymes pueden basarse en diferentes medidas de elasticidad dependiendo de lo grandes o pequeñas que sean sus variaciones de precios. Por ejemplo, la elasticidad puntual puede ser utilizada por empresas que realizan pequeños ajustes de precios con frecuencia como una forma de evaluar el comportamiento de los consumidores. Fiveable, una plataforma de educación en línea, lo explica de la siguiente manera: «La elasticidad puntual mide la capacidad de respuesta de la cantidad demandada u ofrecida ante un cambio en el precio en un punto específico de la curva de demanda u oferta. Es fundamental para comprender cómo los pequeños cambios en el precio pueden afectar a la cantidad y resulta especialmente útil a la hora de analizar la demanda de forma precisa».

La elasticidad del arco, por otro lado, mide los cambios de precios más importantes utilizando el precio y la cantidad medios, lo que ayuda a realizar previsiones y planificaciones a largo plazo. En concreto, y según Investopedia, la fórmula de la elasticidad del arco «calcula la elasticidad en el punto medio entre dos puntos de una curva de demanda» y «proporciona resultados coherentes independientemente de la dirección del cambio de precios».

Factores que afectan a la elasticidad de los precios en los mercados reales

La elasticidad del precio no se produce en una burbuja. Hay factores que influyen en el índice de elasticidad de un producto, como si ese producto es necesario o innecesario. Los bienes innecesarios son aquellos que los clientes pueden elegir comprar (o no) al precio que usted fije, mientras que los bienes necesarios, como los medicamentos o los alimentos, son esenciales para la vida y deben comprarse, por lo que el precio es menos relevante para la demanda.

Otros factores PED, que son controlables o determinados por el mercado, incluyen:

• Competencia: un producto que puede sustituirse por otro aumenta la elasticidad de ese producto. Un ejemplo sería si una marca de jabón lavavajillas sube sus precios y otra marca de igual calidad no lo hace, por lo que la marca más barata se ganará la confianza del consumidor.
• Duración y urgencia: La duración de un cambio en el precio y la urgencia con la que un cliente necesita un producto pueden afectar a la elasticidad. Las rebajas por tiempo limitado pueden incitar a los compradores a comprar ahora en lugar de más adelante, lo que aumenta temporalmente la demanda, pero no cambia realmente sus hábitos de compra. Sin embargo, un aumento de precios a largo plazo puede hacer que el comprador se adapte buscando en otros lugares los productos que necesita.
• Aferramiento a la marca: en algunos casos, la lealtad a la marca puede prevalecer sobre la sensibilidad al precio. Comercializar su producto como único y ofrecer un excelente servicio al cliente puede aumentar la demanda y ayudar a transformar su producto elástico en uno más inelástico.
• Restricciones presupuestarias: El precio de su producto en comparación con el tamaño de los presupuestos de sus clientes influirá en cómo les afectan los cambios en el precio. Un artículo caro que se encarece aún más podría disparar (o hundir) la demanda, mientras que un producto menos costoso que sube gradualmente puede que no suponga una gran diferencia en ningún sentido.

Costes fijos frente a costes variables

Al fijar los precios de sus productos, además de la elasticidad de la demanda, también debe tener en cuenta sus gastos operativos. Estos gastos se dividen en costes fijos y costes variables.

Los costes fijos permanecen constantes independientemente de la rentabilidad de una empresa. Incluyen salarios, alquileres, impuestos sobre la propiedad y seguros. Los costes variables cambian en función de la producción de una empresa e incluyen mano de obra, gastos de servicios públicos y compras de materias primas.

Es importante comprender la diferencia entre los costes fijos y los costes variables para saber cuánto debe cobrar por sus productos. Los cálculos de los costes fijos le ayudarán a determinar el volumen de producción que necesita para obtener beneficios (por ejemplo, unos costes fijos más elevados requieren un volumen de equilibrio más alto). Los costes variables influyen en su gasto por unidad, que debe cubrir sus costes fijos y generar beneficios.

Ya sean altos o bajos, tanto los costes fijos como los variables requieren que seas estratégico en la gestión de la elasticidad de los precios.

Inflación y elasticidad de los precios

Con la inflación, los precios de los bienes y servicios aumentan con el tiempo debido a diversos factores, como los desequilibrios entre la oferta y la demanda, las interrupciones en la cadena de suministro y el aumento de los costes de producción. Al mismo tiempo, el poder adquisitivo de los consumidores disminuye, mientras que sus costes operativos aumentan.

La inflación aumenta la sensibilidad de los consumidores al precio, lo que puede manifestarse en un mayor cambio a productos más baratos, compras aplazadas, cestas más pequeñas y una mayor respuesta a las promociones. Medir la elasticidad de los precios durante los periodos de inflación le ayudará a determinar qué productos pueden soportar aumentos de precio y cuáles probablemente perderían ventas si el precio subiera.

Por qué es importante la visibilidad de los datos

Como métrica, la elasticidad de la demanda en función del precio solo será útil para su negocio si dispone de datos fiables y en tiempo real con los que alimentar sus cálculos. Si su negocio funciona con sistemas obsoletos y desconectados, su capacidad para recopilar, analizar y utilizar sus datos aislados será limitada, al igual que su capacidad para saber cómo fijar precios rentables.

Este no es el caso de los usuarios de software ERP. El software ERP (planificación de recursos empresariales) es un repositorio de datos centralizado que integra todas las aplicaciones de gestión empresarial, desde la gestión financiera y de inventario hasta la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y mucho más, en un único sistema unificado. Las plataformas basadas en la nube, como Acumatica, ofrecen visibilidad impulsada por la inteligencia artificial en toda su empresa, lo que le permite utilizar sus datos para tomar decisiones informadas. Esto, por supuesto, incluye los datos de ventas, el historial de precios y la cantidad de artículos necesarios para calcular el PED.

Conclusión: puntos clave para los responsables de la toma de decisiones

La elasticidad de la demanda en función del precio es un indicador clave de rendimiento que mide la elasticidad de un producto (por ejemplo, en qué medida la demanda se verá afectada por los cambios en su precio). Las pymes como la suya pueden utilizar esta información fundamental para tomar decisiones acertadas en materia de precios.

Con un sistema ERP integral como Acumatica, dispondrá de la visibilidad de los datos y las herramientas avanzadas de análisis, planificación de la demanda, optimización del inventario, seguimiento del rendimiento y fijación de precios que necesita para realizar cambios de precios adecuados y rentables. También podrá utilizar sus datos para interpretar los resultados de los cálculos del PED, validar esas interpretaciones y supervisar sus decisiones a lo largo del tiempo.

Para obtener más información sobre cómo Acumatica permite a los responsables de la toma de decisiones establecer ese «precio perfecto», póngase en contacto con nuestro equipo hoy mismo.