Ep. 10 - Una expansión más inteligente: Vista Equity Partners sobre el panorama cambiante de los sistemas ERP

[00:00:00] Danielle Kerner: Bienvenidos al podcast de Acumatica ERP, donde exploramos la innovación práctica para empresas en crecimiento. Soy Danielle Kerner, directora de Operaciones Empresariales de Acumatica. Hoy nos acompaña Chad Martin, director general de operaciones de Vista Equity Partners. Y antes de empezar, unas breves palabras de presentación.

[00:00:30] Danielle Kerner: Hace aproximadamente un año, el 29 de mayo de 2025, para ser exactos, Acumatica anunció que había firmado un acuerdo definitivo para ser adquirida por Vista Equity Partners. La operación se cerró a finales de julio y, desde entonces, Vista y Acumatica han estado trabajando para impulsar el crecimiento, reforzar la ejecución y aportar valor a las empresas en expansión que son clientes de Acumatica.

[00:00:54] Danielle Kerner: Hoy hablaremos de los aspectos de esta colaboración para comprender mejor cómo ve Vista el mercado de los sistemas ERP y el panorama tecnológico en general. Chad, bienvenido al podcast.

[00:01:09] Chad Martin: Gracias por invitarme hoy aquí, Danielle. Tengo muchas ganas de estar aquí y, bueno, hasta ahora he disfrutado mucho trabajando con Acumatica y os agradezco que me hayáis incluido en vuestra serie de podcasts. Es un gran honor para mí.

[00:01:21] Danielle Kerner: Eh, Chad, para aquellos oyentes que quizá no estén familiarizados con el tema, ¿podrías hablarnos de Vista Equity Partners y del tipo de empresas en las que invierten?

[00:01:29] Chad Martin: Vista es una firma de inversión privada dedicada exclusivamente al software y a las empresas que se basan en él. Gestionamos aproximadamente 100 000 millones de dólares en activos repartidos entre varios fondos. Nuestro fondo insignia, que es también el de mayor tamaño, se centra en empresas de software consolidadas y de gran envergadura. Foundation se dirige al mercado medio, mientras que Endeavor se centra en empresas en fase de crecimiento inicial.

[00:01:50] Chad Martin: También contamos con vehículos de crédito que conceden préstamos a empresas de software, y Acumatica es una de nuestras inversiones estrella. Lo que distingue realmente a Vista —y lo digo como alguien que ya llevaba mucho tiempo trabajando en el sector antes de incorporarme a la empresa— es que nos dedicamos exclusivamente al software. Ese es nuestro enfoque. Hemos desarrollado una capacidad de reconocimiento de patrones y una infraestructura operativa que una empresa de capital riesgo generalista simplemente no puede replicar.

[00:02:12] Chad Martin: Hemos analizado cientos de empresas de software de todos los sectores y en todas las fases de crecimiento, y hemos sintetizado lo que realmente funciona para dirigir una empresa de software eficiente en una serie de estrategias reproducibles que aplicamos a todas las empresas de nuestra cartera.

[00:02:24] Danielle Kerner: Destacando ese punto, eh, los manuales de estrategias repetibles, eh, que todas las empresas de la cartera pueden aprovechar, suponen una oportunidad única.

[00:02:32] Danielle Kerner: Como directora general de operaciones de Vista, ¿cómo colabora con las empresas de la cartera para ayudarlas a crecer y mejorar sus operaciones?

[00:02:39] Chad Martin: Sí. Sí. Mi puesto es un poco inusual en el sector del capital riesgo. Empecé como gestor operativo, no como inversor. Antes de ocupar este cargo, fui director financiero en dos empresas de la cartera de Vista, P2 Energy Solutions y DealerSocket, y también fui director financiero en otra empresa de software respaldada por capital riesgo.

[00:02:57] Chad Martin: Así que he ocupado el puesto que ahora ocupan los directores generales, los directores financieros y otros ejecutivos con los que trabajo actualmente, y eso influye en mi forma de enfocar estas colaboraciones. En la práctica, formo parte de los consejos de administración de cinco empresas de nuestra cartera, entre las que se encuentra Acumatica, y trabajo directamente con esos directores generales y sus equipos directivos.

[00:03:14] Chad Martin: Se trata de una combinación de orientación, de plantearles retos, de ponerlos en contacto con los recursos más amplios de Vista y de ayudarles a reflexionar sobre las grandes decisiones estratégicas a las que se enfrentan. Vista cuenta con lo que llamamos un equipo de creación de valor, un grupo especializado de expertos funcionales en ventas, marketing, finanzas, recursos humanos, producto, ciberseguridad e ingeniería, y mi trabajo, en parte, consiste en asegurarme de que las empresas de nuestra cartera aprovechen realmente esa capacidad, en lugar de actuar por su cuenta.

[00:03:45] Danielle Kerner: Y realmente creo que ahí es donde surge la oportunidad de un crecimiento exponencial: aprovechando a esos expertos funcionales que lo han visto, que lo han vivido, incluyéndote a ti mismo. Hablando de eso, hace un año Vista adquirió Acumatica. ¿Qué destacaba de la empresa y de su posición en el mercado de los sistemas ERP?

[00:04:06] Chad Martin: Sabes, lo que nos atrajo de Acumatica fue la combinación de un producto realmente diferenciado y un modelo de negocio con una sólida rentabilidad por unidad y una base de clientes fiel y en crecimiento. La arquitectura nativa en la nube de Acumatica es importante. Muchos proveedores de ERP tradicionales están adaptando la nube a una infraestructura local, y eso supone una desventaja estructural significativa.

[00:04:29] Chad Martin: Acumatica se diseñó pensando en la nube, lo que le confiere una ventaja real a medida que las empresas del mercado medio modernizan su infraestructura administrativa.

[00:04:37] Danielle Kerner: Por supuesto. Me llama mucho la atención lo que dices. Es, sin duda, algo que llevamos repitiendo desde hace mucho tiempo en Acumatica: ese concepto de «nacido en la nube»... Mm-hmm

[00:04:47] Danielle Kerner: Eh, y Notion... La verdad es que ha supuesto una ventaja estratégica enorme para Acumatica y para nuestros clientes, francamente. Así que, profundizando un poco más en eso, y más allá de los aspectos financieros y la posición en el mercado, ¿qué observaste de la cultura de Acumatica que te hizo confiar en nuestro equipo y en la empresa?

[00:05:08] Chad Martin: Sabes, lo que más me llamó la atención desde el punto de vista cultural fue la solidez del ecosistema de socios y lo mucho que Acumatica ha invertido en esas relaciones. Eso no es algo que se pueda inventar. Refleja una filosofía coherente sobre cómo se aborda el mercado y cómo se trata a las personas que amplían tu alcance. El equipo también tenía un espíritu luchador y una orientación al cliente que no siempre se ve en empresas con tanta trayectoria como Acumatica.

[00:05:33] Danielle Kerner: Sí, claro que sí. Me encanta oír eso. Hemos invertido mucho en nuestro ecosistema de socios y somos un equipo. Es fantástico oírte decir eso y sentir que se reconocen esos esfuerzos. ¿Qué aspecto del funcionamiento de Acumatica crees que ha sido más difícil de imitar para nuestros competidores?

[00:05:53] Chad Martin: Sinceramente, justo estaba hablando de eso, del canal de socios. Quiero decir, se tarda años en generar confianza con un ecosistema de VAR, y los competidores no pueden simplemente comprarse el acceso a él. Si a eso le sumas la arquitectura nativa en la nube y la amplitud de las funcionalidades del producto para los sectores de la distribución, la fabricación, la construcción y el comercio minorista, se trata de una posición diferenciada que es difícil de atacar rápidamente.

[00:06:15] Danielle Kerner: Mm-hmm. Por supuesto. Sí, tienes razón. Se basa en la confianza, y ese nivel de confianza, eh, ya sabes, lleva años y, eh, ya sabes, muchas, eh, iniciativas diferentes, eh... Mm-hmm... que, ya sabes, en parte, ya sabes, han tenido éxito a lo largo de los años. Eh, quizá no tan exitosas como quisiéramos, pero seguimos intentándolo. Y, eh, esa confianza es realmente la base de ese, eh, ese trabajo en equipo y, eh, esa relación única con nuestros socios VAR que tenemos.

[00:06:42] Danielle Kerner: Entonces, ¿qué características hacen que Acumatica resulte especialmente atractiva desde el punto de vista de la inversión?

[00:06:49] Chad Martin: Aquí se dan varios factores. Por un lado, hay un mercado potencial amplio y poco explotado. El segmento medio del mercado sigue dependiendo en gran medida de las instalaciones físicas o de sistemas heredados que deben ser sustituidos.

[00:07:00] Chad Martin: Tenéis un producto, del que ya hemos hablado, que es competitivo en cuanto a funcionalidad y superior en cuanto a flexibilidad de implementación, y contáis con un modelo de negocio —por suscripción, con ingresos recurrentes— que genera un flujo de caja duradero y una sólida dinámica de retención. Es curioso, cuando debatimos internamente sobre posibles inversiones, el mayor elogio que podemos hacerle a una empresa es decir: «Esta empresa es tan buena que parece y funciona como un ERP».

[00:07:26] Chad Martin: Así que, cuando se nos presenta la oportunidad de adquirir una empresa de ERP, y más aún una líder como Acumatica, no lo dudamos ni un segundo.

[00:07:34] Danielle Kerner: Me encanta eso. Es genial. Eh, un sistema ERP no es nada fácil de manejar. Eso está claro. Pero, sí, me encanta oírte decir eso, Chad. Es genial. ¿Cuáles dirías que son las tres características principales de una empresa de éxito?

[00:07:47] Chad Martin: Las tres características principales, como acabo de mencionar, son, en primer lugar, la fidelidad al producto, como una retención de ingresos brutos en torno al 95 % y una retención de ingresos netos superior al 100 %. Eso significa que tus clientes actuales no solo siguen contigo, sino que crecen contigo, lo cual es el mejor indicador adelantado del ajuste del producto al mercado y de la salud de la clientela.

[00:08:07] Chad Martin: En segundo lugar, una estrategia de comercialización escalable. Ya sea mediante un equipo de ventas directas, un canal de socios o ambos, se necesita un mecanismo reproducible. Y, en tercer lugar, un equipo directivo capaz de actuar con urgencia... y de adaptarse. El mercado no espera. Las empresas que crecen de forma exponencial con el tiempo cuentan con líderes que se exigen cada vez más a sí mismos y a sus organizaciones.

[00:08:28] Danielle Kerner: Es totalmente cierto en el caso de Acumatica, y aquí hay una realidad con la que, eh, estás bastante familiarizado. La IA está transformando el sector del software, por si no lo sabías, aunque sé que sí lo sabes. Eh, ¿cómo crees que la IA está dando forma a las plataformas de software empresarial, como los ERP?

[00:08:44] Chad Martin: Bueno, en primer lugar, ya sabes, has mencionado la IA. Es decir, V-Vista lleva años hablando de la IA, así que esto no es nada nuevo para nosotros.

[00:08:52] Chad Martin: Llevamos varios años trabajando y hablando con nuestras empresas sobre la IA y su necesidad de situarse a la vanguardia en este ámbito. Y Acumatica, al ser más reciente en la cartera, tiene que ponerse al día con el esfuerzo que hemos estado dedicando a impulsar a las empresas en este ámbito. Concretamente, en lo que respecta al ERP y al software, la IA está pasando de ser una simple función a convertirse en un cambio de plataforma, y el ERP es una de las categorías en las que tiene un impacto real a corto plazo.

[00:09:18] Chad Martin: Los datos ya están en el sistema: transacciones, flujos de trabajo, aprobaciones, movimientos de inventario. Y la IA puede detectar patrones, automatizar decisiones y reducir la carga de trabajo manual que siempre ha sido el principal escollo en la adopción de los sistemas ERP. Las empresas que logren integrar la IA en los flujos de trabajo de tal forma que realmente reduzca la carga de trabajo de los usuarios, en lugar de añadir complejidad, obtendrán una ventaja competitiva duradera.

[00:09:45] Chad Martin: Lo que quiero decir es que Acumatic está haciendo un gran esfuerzo por integrar esta IA en el producto. Vista también cuenta con un grupo interno al que llamamos «Agentic Factory», dedicado a ayudar a las empresas de nuestra cartera a acelerar sus oportunidades en el ámbito de la inteligencia artificial, y Acumatic está colaborando con este equipo; tengo muchas ganas de ver cuáles serán los resultados.

[00:10:05] Danielle Kerner: Sí, claro que sí. Eh, y has señalado que Vista lleva mucho tiempo hablando de la IA. Eh, ya sabes, aunque hoy en día es sin duda lo primero en lo que piensa todo el mundo, es algo de lo que Vista lleva hablando bastante tiempo. Y, por poner un ejemplo, Agentic Factory es una de las muchas oportunidades que nosotros, como empresa de cartera, podemos aprovechar.

[00:10:24] Danielle Kerner: ¿Podrías contarnos un poco más sobre cómo, eh, ya sea Agentic Factory o algún otro, eh, uno de los distintos, eh, programas que una empresa de nuestra cartera como Acumatica puede aprovechar, y qué puede suponer eso en última instancia para nuestra base de clientes?

[00:10:38] Chad Martin: Bueno, pues Agentic Factory es, básicamente, un grupo de personas que provienen de... muchas de ellas proceden de Google, y que realmente han ayudado a nuestras empresas a definir con precisión qué es lo que deben desarrollar en sus productos.

[00:10:50] Chad Martin: Así que ahora mismo están colaborando con John, y con el equipo, y hablando sobre, ya sabes, Mitten y, en fin, cuáles son básicamente las definiciones que tenemos que incorporar al producto Acumatica. Y luego les ayudamos a encontrar recursos, ya sean... Los recursos internos y el equipo de agentes, o las colaboraciones que Vista ha establecido con los grandes modelos de lenguaje o los hiperescaladores, y reunimos todo eso simplemente para intentar acelerar lo que, eh, lo que nuestras empresas están haciendo.

[00:11:16] Danielle Kerner: Por supuesto. Creo que lo que resulta, eh, muy interesante y, eh, quizá no sea evidente para todo el mundo es que, ya sabes, como empresa de la cartera de, eh, Vista, podemos aprovechar los conocimientos adquiridos por todas las demás empresas de la cartera, así como todo lo que, eh, Vista ha reunido. Así que, ya sabes, hablando de una transformación a velocidad de vértigo, creo que realmente existe esta oportunidad para que Acumatica acelere exponencialmente nuestro crecimiento, y es muy emocionante.

[00:11:44] Danielle Kerner: Es un momento muy emocionante para nosotros como empresa. ¿Existe el riesgo de ir demasiado despacio en la adopción de la IA... no... en el software empresarial? ¿Qué supone quedarse atrás en este mercado?

[00:11:55] Chad Martin: Sí. Ya sabes, creo que sí, creo que hay un riesgo, ¿no? Y creo que el riesgo no es solo competitivo, aunque ese es un ámbito de riesgo enorme si dejas que tus competidores nativos en IA te ganen la partida a la hora de lanzar el producto al mercado.

[00:12:10] Chad Martin: Pero también se trata del talento y de la fidelización de los clientes. Ya sabes, tus mejores ingenieros quieren trabajar en productos basados en la inteligencia artificial. Todos los competidores que han incorporado un chatbot y se autodenominan «productos de IA» están intentando captar a tus clientes. Y si no estás mejorando de verdad las capacidades que ofreces a los clientes, perderás presencia en la mente de los consumidores, aunque sigas teniendo contratos vigentes.

[00:12:32] Chad Martin: Y, en realidad, quedarse atrás se traduce en un descenso del volumen de los acuerdos, ciclos de venta más largos y, en última instancia, se observa que la retención de ingresos netos empieza a caer por debajo del 100 %.

[00:12:43] Danielle Kerner: Sí, son ejemplos muy concretos los que mencionas. ¿Podrías contarnos un poco más sobre casos en los que hayas visto que algunas empresas han sido un poco lentas o, ya sabes, poco dinámicas a la hora de adoptar la IA?

[00:12:57] Chad Martin: En este momento, todavía hay tiempo para que todo el mundo se ponga al día, así que creo que hay algunas empresas que se han quedado un poco más rezagadas a la hora de saber, por así decirlo, qué hacer realmente, y eso nos lleva de vuelta a lo que estamos intentando hacer en Vista con Agentic Factory y otros: simplemente asegurarnos de que estamos presentando y mostrando la forma correcta de abordar el conjunto de problemas.

[00:13:17] Chad Martin: Bueno, la buena noticia es que no tengo muchos ejemplos de empresas que, digamos, hayan dejado pasar la oportunidad o salgan perdiendo porque estamos muy centrados en esto. Pero creo que, como tú dices, al final lo que veremos es simplemente que algunas empresas tendrán menos relevancia en la conversación si no se lanzan y empiezan a incorporar, ya sabes, funcionalidades de IA en la conversación.

[00:13:42] Chad Martin: Y eso es algo nuevo. Verás, hay una empresa con la que trabajé que quizá sea un buen ejemplo. Hace unos 12 o 18 meses, yo les insistía con lo de la IA, y ellos me decían algo así como: «No sé por qué sigues sacando a relucir todo este tema de la IA. Nuestros clientes no nos preguntan por eso». Y yo les respondí: «Bueno, puede que hoy no lo hagan, pero lo harán».

[00:14:01] Chad Martin: Y, avanzando un poco, estaban haciendo un análisis y dijeron: «Sabes, el año pasado, creo que prácticamente ninguna de nuestras licitaciones incluía la IA como criterio en el proceso de licitación». Y añadieron: «Este año, todas las licitaciones nos preguntan: ¿qué hacemos con la IA? ¿Qué estamos haciendo en materia de IA en el producto?». Y estaban, básicamente, admitiendo que, solo porque no lo veíamos en ese momento, pensábamos que eso era lo que iba a pasar, cómo iban a desarrollarse las cosas.

[00:14:34] Chad Martin: Y resulta que, bueno, el mercado se movió, y lo hizo muy rápido. Así que creo que se alegraron bastante de que, eh, quizá Vista se estuviera mostrando un poco autoritaria en lo que tenían que... incorporar.

[00:14:44] Danielle Kerner: Es interesante. Ya sabes, es como si tuvieran una bola de cristal. Vista tiene una bola de cristal. Pueden analizar, ya sabes, las empresas de tu cartera, en toda la cartera, cuáles están más avanzadas y cuáles lo están menos.

[00:14:54] Danielle Kerner: Y la recopilación de las mejores prácticas y, eh, la creación de formas de adoptarlas. Agentic Factory es un ejemplo. Creo que, eh, una vez más, no tengo palabras para expresar lo fenomenal que me parece esta oportunidad para Acumatica, nuestros socios y nuestros clientes. Dicho todo esto, y con tantas formas de aprovechar la IA, es difícil, sinceramente, saber por dónde empezar.

[00:15:17] Danielle Kerner: ¿Cómo pueden las empresas priorizar en qué inversiones en IA deben centrarse cuando los recursos y la capacidad de ingeniería son limitados?

[00:15:26] Chad Martin: Sí. Es una pregunta muy buena, y eso, eso va al meollo de lo que estamos tratando de abordar específicamente. Porque una de las cosas es que, por el simple hecho de que puedas hacer algo y crear muchas cosas o añadir capacidades de IA a tu producto, no significa que debas hacerlo.

[00:15:42] Chad Martin: Bueno, creo que lo primero es empezar por donde se dispone de los mejores datos y donde el cuello de botella del flujo de trabajo es más evidente, ¿no? No se desarrolla IA para una demostración. Se desarrolla para el usuario activo diario que realiza tareas repetitivas y de gran importancia. Y en el caso de los sistemas ERP de primera línea, eso suele significar la automatización de la contabilidad de proveedores, el cierre financiero y la planificación de la demanda.

[00:16:04] Chad Martin: Así que elige dos o tres procesos en los que la IA pueda reducir de forma demostrable el tiempo y la tasa de errores. Ponlo en marcha, gana credibilidad y, una vez que la tengas, podrás ampliar el alcance de lo que estás haciendo. Y así es precisamente como Acumatic está planteando su hoja de ruta futura, así que, en cierto modo, ya es así como estás haciendo las cosas.

[00:16:23] Chad Martin: Pero, bueno, estoy seguro de que vamos por buen camino, aunque tendremos que seguir reforzándonos mutuamente para asegurarnos de que, una vez más, volvemos a los principios básicos. Por ejemplo, ¿tenemos los datos? ¿Contamos con los medios necesarios para saber que, si construimos esto, realmente tendrá un impacto significativo para nuestros clientes?

[00:16:42] Danielle Kerner: Totalmente de acuerdo. Eh, todo lo que acabas de, eh, expresar resonaría en nuestra base de clientes. Eh, y la IA, no por el simple hecho de ser IA, sino la IA con el fin de resolver problemas, aumentar la eficiencia, eh, mejorar nuestras empresas, al 100 %. Así que, eh, alejándonos del tema de la IA solo un momento, ¿qué oportunidades ve Vista para ayudar a acelerar el crecimiento de Acumatica tras la inversión?

[00:17:06] Chad Martin: Mira, creo que la oportunidad principal es, en realidad, cómo ampliamos nuestra estrategia de comercialización, ¿no? ¿Cómo profundizamos en el ecosistema de socios? ¿Cómo nos expandimos a nuevos sectores verticales, nuevas zonas geográficas donde el producto ya es competitivo, pero quizá la distribución aún no ha alcanzado ese nivel? Eh, también hay una importante oportunidad de expansión del producto, especialmente en torno a los pagos, a lo que estamos dedicando mucho tiempo, la extensibilidad de la plataforma y las relaciones con los ISV, que realmente pueden convertir a Acumatica en el centro de una pila tecnológica más amplia para estas empresas del mercado medio.

[00:17:37] Danielle Kerner: Sí, claro. Creo que, eh, quizá ya lo hayas mencionado, una de nuestras, eh, grandes ventajas es nuestra plataforma extensible, y eso nos coloca en una buena posición para, eh, permitirnos ser una especie de nexo de unión que ofrece, ya sabes, una gama completa de soluciones para nuestros clientes. En este momento, todo es posible.

[00:17:58] Danielle Kerner: Cuéntanos un poco, si no te importa, sobre el plan de creación de valor de Vista, o VCP.

[00:18:03] Chad Martin: La forma en que Vista aborda el proceso de acelerar el crecimiento y el valor de nuestras empresas es a través de lo que llamamos, como has mencionado, nuestro plan de creación de valor, o VCP. Y el VCP es la forma en que estructuramos el proceso de colaboración con las empresas recién adquiridas.

[00:18:19] Chad Martin: Al inicio de cada inversión, colaboramos con el equipo directivo para elaborar un plan detallado que identifique las palancas prioritarias, no solo los objetivos financieros, sino también las iniciativas operativas con sus responsables, plazos e hitos cuantificables. No se trata de una presentación que acabamos guardando en un cajón, sino de un documento de trabajo que sirve de base para los debates del consejo de administración y garantiza la rendición de cuentas de la dirección.

[00:18:43] Chad Martin: Y el objetivo es asegurarnos de que la energía que genera una nueva inversión —con todo el mundo tan ilusionado— no se disipe en 100 prioridades diferentes. Ya sabes, la concentración es importante, y siempre digo que es tan importante definir en qué no nos vamos a centrar como en qué sí. Pero si nos vamos a centrar en ello, hagamos un plan y llevémoslo a cabo.

[00:19:02] Danielle Kerner: Mm-hmm. Por supuesto. Y, ya sabes, mi experiencia con este proceso y con el trabajo con Vista es, eh, la colaboración que hay en él. Eh, y el hecho de trabajar realmente con Vista, eh, a lo largo de ese proceso y, ya sabes, el resultado de todo ello, eh, es algo con lo que todos podemos estar de acuerdo, tanto Vista como Acumatica. Eh, así que...

[00:19:21] Chad Martin: Y lo importante, ¿verdad?, y, y, y... probablemente me hayas oído decirlo más veces de las que te gustaría, Danielle, es que si Vista se presenta y dice: «Oye, tenemos estas ideas geniales...».

[00:19:29] Chad Martin: «Aquí tenéis diez cosas que tenéis que hacer», y luego las dejamos sobre la mesa, nos marchamos y nos vamos; eso, eso realmente no funciona. Tiene que ser realmente ese tipo de colaboración y asegurarnos de que estamos escuchando las cosas que sabéis que tenéis que hacer más rápido, eh, o de forma más eficiente para impulsar vuestro negocio. Y también, en cierto modo, ganarnos la confianza de que las ideas que tenemos realmente tendrán un impacto.

[00:19:54] Chad Martin: Eh, y luego, de forma colaborativa, reunir todo eso e incorporarlo a ese plan de creación de valor.

[00:20:00] Danielle Kerner: Mm-hmm. Por supuesto. Te he oído decir eso un par de veces, pero otra cosa que también te he oído decir es, eh, que, eh, ya sabes, A- Acumatica es la experta en lo que hacemos, y luego, c- combinado con, eh, toda la, um, experiencia que aporta Vista es realmente, eh, lo que, eh, en definitiva, eh, el VCP es, eh, es una especie de combinación de, ya sabes, ¿qué podemos lograr juntos?

[00:20:24] Danielle Kerner: ¿De qué manera suele colaborar Vista con empresas de su cartera, como Acumatica, para ayudarlas a crecer e innovar?

[00:20:31] Chad Martin: Sí. Y todo empieza, ya sabes, con el modelo operativo que he descrito, con directores de operaciones como yo integrados en las empresas, formando parte de los consejos de administración y trabajando directamente con los equipos directivos. Pero el verdadero valor añadido es el equipo de creación de valor del que hablamos, los expertos funcionales que han visto estos problemas en docenas de empresas, eh, cómo crear una función de operaciones de ventas, cómo estructurar un equipo de éxito del cliente que mejore la retención de ingresos netos, ya sabes, cómo abordar, eh, la fijación de precios para que tenga más impacto.

[00:20:59] Chad Martin: Ese conocimiento institucional se aplica directamente en las empresas de nuestra cartera y acelera lo que, de otro modo, llevaría años descubrir por cuenta propia. También facilitamos el intercambio entre pares dentro de nuestra cartera. Ya sabes, los directores generales y los responsables de área hablan con sus homólogos de otras empresas de Vista, asisten juntos a eventos y participan en sesiones de intercambio.

[00:21:22] Chad Martin: Sabes, eso se subestima. Las mejores ideas suelen surgir de forma lateral, no de arriba abajo. De hecho, la mayoría de las buenas prácticas que aplicamos no son más que ideas geniales que funcionaron en una empresa y que simplemente copiamos y pegamos en toda la cartera y en cualquier nueva inversión. Y, dado el ritmo al que estamos adquiriendo conocimientos sobre la IA, mencionaste lo de tener una bola de cristal.

[00:21:42] Chad Martin: Yo diría que la bola de cristal está un poco más nublada últimamente, dada la gran disrupción que está provocando la IA. Pero cualquier empresa, incluso una nueva en la cartera como Acumatica, puede encontrar una forma mejor de utilizar la IA, puede aportar más claridad a esa bola de cristal, y nosotros podemos crear la siguiente mejor práctica que adoptemos y compartamos basándonos en ese conocimiento y esos aprendizajes.

[00:22:05] Danielle Kerner: Por supuesto. Y, bueno, creo que, en cuanto a la oportunidad de establecer contacto con nuestros homólogos —tanto entre empresas de la cartera como entre directores generales—, ¿cuáles han sido algunas de las interacciones más interesantes que has observado y cuáles fueron los resultados de las mismas?

[00:22:22] Chad Martin: Vaya, s-sabes, se remonta a, s-sabes, sin duda lo valoraba mucho cuando formaba parte de la cartera, es decir, cuando era ejecutivo, ir a las sesiones de intercambio y estar en contacto con mis compañeros.

[00:22:34] Chad Martin: Lo que realmente importa es crear relaciones y tener gente a la que puedas llamar y decirles: «Vale, puede que sea una idea tonta, pero, ya sabes, me estoy enfrentando a esto. ¿Cómo me puedes ayudar?». Y puedes pasar una lista de nombres y decir algo como: «Ahí tienes a todas las personas que tienen tu mismo cargo. No dudes en llamarlas».

[00:22:49] Chad Martin: Pero eso no es tan eficaz como, ya sabes, haber trabajado juntos, haber estado en la misma sala, haber trabajado, ya sabes, incluso haber hecho, por ejemplo, algunos de esos juegos o actividades para romper el hielo que se suelen hacer. Eso es lo que crea una especie de camaradería en el equipo, gracias a la cual luego no te da vergüenza compartir cosas.

[00:23:04] Chad Martin: Y lo mejor de todo es que las empresas de nuestra cartera no compiten entre sí, ¿verdad? En realidad, no poseemos activos que compitan entre sí, así que todas comparten la experiencia única de ser empresas de software, pero cada una se dedica a lo suyo en sus propios sectores y ámbitos. Por eso, es una forma realmente segura de plantear preguntas y recabar opiniones.

[00:23:23] Chad Martin: Sin duda, lo que yo saqué de todo aquello fue precisamente cuando había un montón de cosas en torno a la norma 606 y, bueno, ya sabes, cómo íbamos a llevar a cabo, eh, la información financiera y la contabilidad del software. Y, ya sabes, teníamos un grupo de trabajo, teníamos acceso directo a, eh, eh, expertos que Vista trajo de, de las cuatro grandes firmas de contabilidad, y eso realmente nos ayudó a perfeccionar algo que sabía que podía llevar a mi contable porque todos estábamos trabajando en ello juntos.

[00:23:51] Chad Martin: Así que ese sería un ámbito en el que, ya sabes, se pueden aplicar estrategias realmente tácticas para acelerar el ritmo de nuestro trabajo. Porque, la verdad, no me gusta tener que reinventar la rueda. En una cartera con 50, 60, 70 u 80 compañeros, deberíamos poder aprovechar los conocimientos de los demás y avanzar más rápido.

[00:24:07] Danielle Kerner: Sí, claro que sí.

[00:24:09] Danielle Kerner: Ya hemos hablado de la cultura de Acumatica al principio de la conversación. Eh, la cultura de Vista es una cultura de compartir. Y, ya sabes, todas esas cosas que acabas de mencionar, que todo el mundo quiere ayudar a los demás en la medida de lo posible. Como bien dices, nadie es competitivo. Ya sabes, la marea alta levanta todos los barcos, y creo que todo el mundo lo reconoce dentro de la cartera.

[00:24:32] Danielle Kerner: Y, bueno, ya sabes, pedir ayuda siempre ha sido una oportunidad muy bien recibida, al menos según nuestra limitada experiencia hasta ahora con Vista, pero sin duda alguna, una oportunidad muy bien recibida.

[00:24:44] Chad Martin: Sí. Pedir ayuda es una señal de madurez y se considera algo positivo. No se ve como un signo de debilidad ni de nada por el estilo.

[00:24:53] Chad Martin: Realmente intentamos fomentar eso en toda la cartera, porque sea cual sea el problema al que se enfrente una empresa, lo más probable es que otra esté pasando exactamente por lo mismo.

[00:25:06] Danielle Kerner: Sí, totalmente. ¿Qué retos operativos suelen surgir a medida que las empresas crecen y cómo ayudan los sistemas ERP a hacer frente a esos retos?

[00:25:15] Chad Martin: Ya sabes, los típicos problemas que surgen al crecer son la visibilidad y la coordinación, ¿verdad? A medida que las empresas pasan de 50 a 500 empleados, los sistemas informales que antes funcionaban —las hojas de cálculo, el conocimiento implícito, las aprobaciones manuales— dejan de funcionar. De repente, todos dejan de funcionar al mismo tiempo, ¿no?

[00:25:37] Chad Martin: Es decir, acabas tomando decisiones basadas en datos erróneos, lentos o inexistentes. Y el ERP consiste, fundamentalmente, en crear una única fuente de información veraz que abarque las finanzas, las operaciones y toda la empresa, de modo que los directivos puedan ver realmente lo que está pasando y actuar en consecuencia. Ya sabes, las empresas que invierten en una plataforma ERP moderna antes de que la necesiten, es decir, antes de que el problema se agrave, suelen crecer de forma más fluida.

[00:26:03] Chad Martin: Los que esperan acaban en un doloroso ciclo de sustitución total justo en el momento menos oportuno.

[00:26:08] Danielle Kerner: Mm-hmm. Mm-hmm. Por supuesto. Y, por desgracia, eh, las empresas siguen pasando por eso en cierta medida, pero, eh, cada vez más se están dando cuenta, si no de la oportunidad de, ya sabes, avanzar, eh, antes de que ese problema se agrave, eh, eh, ya sabes, son conscientes de que los sistemas y procesos pueden mejorarse de forma demostrable con una plataforma ERP moderna como Acumatica.

[00:26:31] Danielle Kerner: Es algo que, sin duda, hemos visto y oído a lo largo de los años. ¿Cómo crees que evolucionará el panorama del software ERP y en la nube en los próximos años?

[00:26:40] Chad Martin: Bueno, yo diría que tres cosas. En primer lugar, la consolidación de la capa de plataforma; en segundo lugar, la integración de la IA en los flujos de trabajo principales; y, en tercer lugar, una aceleración del abandono de las soluciones locales en el segmento de las pymes.

[00:26:50] Chad Martin: Ya sabes, los días del ERP local están contados. Los clientes han visto cómo funciona el modelo SaaS en otras partes de su infraestructura tecnológica y no van a aceptar seguir indefinidamente con ese modelo en el ERP. También espero que se amplíe la definición de ERP. Las mejores plataformas se convertirán en el tejido conectivo de un ecosistema más amplio de soluciones puntuales, en lugar de intentar hacerlo todo de forma nativa, y eso supone una oportunidad real para empresas como Acumatica, que han invertido en la extensibilidad de la plataforma.

[00:27:20] Chad Martin: Y creo que, de hecho, yendo más allá de eso, ¿no?, mi opinión personal es que muchas de estas capacidades que se extienden horizontalmente a través de múltiples sistemas ERP —porque una empresa ha descubierto cómo resolver un problema que no depende de ningún ERP concreto—, ya sabes, eso, como he dicho, puede que pase a formar parte de la oferta del ERP E-core en el futuro.

[00:27:39] Chad Martin: Ya sabes, dado que las empresas de ERP disponen de mayor capacidad de desarrollo gracias a la eficiencia de las nuevas herramientas de IA, ¿las funcionalidades adicionales que antes se dejaban en manos del ecosistema de soluciones puntuales requerirían realmente nuestros datos y la conectividad con el ERP? Quizás acaben integrándose directamente en el propio ERP, lo que haría que productos como Acumatica resultaran más potentes y valiosos para el cliente final.

[00:28:02] Danielle Kerner: Vale. Bueno, esta es la última de las preguntas serias. ¿Qué es lo que más te entusiasma de la trayectoria de crecimiento de Acumatica para los próximos años?

[00:28:12] Chad Martin: Bueno, ya lo he mencionado, ya sabes, en cuanto al momento del mercado, sinceramente, parece que nos encontramos al inicio de un ciclo de migración de varios años en el segmento de medianas empresas. Ya sabes, las empresas que han estado utilizando sistemas heredados se ven obligadas a modernizarse.

[00:28:25] Chad Martin: La IA, la IA no hace más que acentuar esta necesidad. Eh, y la respuesta es un ERP nativo de la nube, especialmente uno que esté diseñado para ofrecer IA y funcionalidad de agentes. Así pues, Acumatica se encuentra en una posición inmejorable gracias a su producto, a su sólido ecosistema de socios y a un equipo que ha demostrado su capacidad de ejecución.

[00:28:47] Chad Martin: Así que la combinación de todos esos factores con un contexto de mercado positivo y favorable, el potencial de crecimiento... El potencial de crecimiento es muy importante, y estoy realmente ilusionado con lo que nos depararán los próximos tres a cinco años.

[00:28:59] Danielle Kerner: Me alegra mucho oírte decir eso, porque tienes, eh, sin duda una perspectiva única, en el sentido de que ves a muchas empresas en distintas fases de crecimiento e inversión.

[00:29:09] Danielle Kerner: Me alegra mucho oírte decir eso sobre Acumatica. Bueno, pues nuestra siguiente ronda de preguntas es lo que llamamos la «ronda relámpago». Eh... Genial... y, como su nombre indica, así es, buscamos respuestas rápidas. Eh, no lo pienses demasiado. Queremos saber más sobre ti y, eh, sobre cosas más allá de, ya sabes, quizás el ERP y Vista.

[00:29:28] Danielle Kerner: Entonces, si no te dedicaras al capital riesgo y al software, ¿qué carrera profesional habrías seguido?

[00:29:34] Chad Martin: Vaya. Eh... Probablemente la enseñanza o quizá la cocina. Siempre me ha atraído el aspecto práctico de compartir conocimientos, y muchas de mis clases de negocios favoritas, tanto en la carrera como en el posgrado, eran siempre las de profesores que contaban con experiencia práctica real.

[00:29:51] Chad Martin: Creo que eso me divertiría, y me encanta cocinar. Pero creo que si me dedicara a cocinar profesionalmente, probablemente dejaría de ser divertido y se convertiría en un trabajo muy duro. No es que la enseñanza no sea también un trabajo duro, pero creo que simplemente disfrutaría más con eso.

[00:30:03] Danielle Kerner: Interesante. Vale. Entiendo la relación que hay entre ambos.

[00:30:07] Danielle Kerner: Vale. Entonces, ¿qué habilidad crees que es la más infravalorada en el mundo empresarial?

[00:30:13] Chad Martin: Yo diría que escuchar. Ya sabes, escuchar de verdad. No solo esperar tu turno para hablar, sino asimilar realmente lo que te está contando la otra persona antes de responder. La mayoría de los problemas empresariales son, en realidad, problemas de comunicación disfrazados, y la mayoría de los problemas de comunicación se deben a que la gente no escucha bien.

[00:30:31] Danielle Kerner: Hmm. Interesante. Muy bien. Esto nos da una idea bastante clara de cómo es Chad. He oído que tienes un hijo que acaba de terminar el instituto y otro que no tardará mucho en hacerlo. Ya casi te has quedado sin hijos en casa. Cuéntanos qué es lo que más te interesa y, mejor dicho, lo que más ganas tienes de descubrir o volver a hacer ahora que tus hijos se han ido de casa.

[00:30:51] Chad Martin: Eh, tengo muchas ganas de explorar el mundo. Ya sabes, esos viajes que mi mujer y yo pospusimos porque no era el momento adecuado para la familia. Hay lugares a los que queremos ir y que requieren más flexibilidad y tiempo del que permite un simple fin de semana largo. Así que tengo muchas ganas de tener la oportunidad de...

[00:31:07] Danielle Kerner: hazlo.

[00:31:07] Danielle Kerner: ¿Qué es lo primero de tu lista?

[00:31:09] Chad Martin: Eh, quizá Japón.

[00:31:11] Danielle Kerner: Vaya, qué interesante. Vale.

[00:31:13] Chad Martin: Nos encantaría llevar a los niños. Todavía no lo hemos organizado, así que... Entendido... Si no lo hacen, si no se las arreglan para darle prioridad, pues iremos sin ellos.

[00:31:19] Danielle Kerner: Los dejaremos comiendo polvo.

[00:31:20] Chad Martin: Sí.

[00:31:21] Danielle Kerner: Totalmente, lo entiendo. Bueno, ¿qué consejo le darías a un director ejecutivo de una empresa de software que se prepara para asociarse con un fondo de capital riesgo por primera vez?

[00:31:30] Chad Martin: Acostúmbrate a la transparencia. Eh, ya sabes, el instinto de muchos fundadores y directores generales es intentar controlar el discurso, ya sabes, mostrar tu mejor cara y suavizar las asperezas. Eso no te beneficia en una asociación con capital riesgo. Ya sabes, sinceramente, cuanto antes nos muestres dónde están los problemas reales, antes podremos trabajar juntos para resolverlos.

[00:31:54] Chad Martin: Por eso, la relación funciona mejor cuando es verdaderamente colaborativa, y eso empieza por ser sincero sobre cuál es tu situación.

[00:32:01] Danielle Kerner: Me encanta eso. Es fantástico, porque tienes razón, creo que hay una tendencia a estar un poco a la defensiva. Pero, ya sabes, como has estado en ambos lados de la ecuación, creo que es una perspectiva de un valor incalculable.

[00:32:12] Danielle Kerner: Eh, Chad, gracias. Eh, hemos recorrido un largo camino en los últimos minutos. Nos has explicado quién es Vista, por qué Acumatica resultaba especialmente interesante como candidato a la adquisición y tu visión sobre nuestro futuro conjunto. Eh, la conversación de hoy ha sido increíblemente reveladora. Así que, para nuestra audiencia, si antes de esta conversación no estaban entusiasmados con el futuro de Acumatica, estoy segura de que ahora lo están.

[00:32:37] Danielle Kerner: Gracias por estar con nosotros en el programa.

[00:32:39] Chad Martin: Hola, ha sido un placer. Gracias por contar conmigo. Espero haber podido dar una pequeña idea de todos los temas tratados y estoy muy ilusionado por colaborar con Acumatica y con el equipo; todo lo que he dicho es cierto, así que vamos a hacer que todo esto sea realidad.

[00:32:54] Danielle Kerner: Por supuesto. Estamos totalmente de acuerdo. Gracias, Chad.

[00:32:58] Chad Martin: Por supuesto. Gracias, Danielle.

[00:33:01] Danielle Kerner: Y gracias a nuestros oyentes por sintonizar el podcast de Acumatica ERP. No olvidéis suscribiros para no perderos ninguna de las futuras conversaciones sobre innovaciones prácticas para empresas en crecimiento.

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Chad Martin

Director general de operaciones | Vista Equity Partners

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