AcumatiCares
Sean Chatterjee, vicepresidente senior de Acumatica para América, habla del ecosistema de socios, de la historia de Acumatica y de cómo ha cambiado el mercado de ERP en la última década.
P: Háblenos de su trayectoria profesional y de lo que le llevó a Acumatica.
R: He pasado la mayor parte de mi carrera trabajando en ERP centrado en dar soporte a pequeñas y medianas empresas. Pasé casi una década en Everest Software, que fue cofundada por el director de productos de Acumatica, Ali Jani. En Everest, trabajé en preventa y ventas, y fui Director de Nuevos Negocios, Ventas. Obtuve mucha experiencia práctica trabajando con clientes potenciales sobre el terreno, y me apasionó cómo un producto ERP puede realmente aportar eficiencia a una pequeña empresa y permitirle competir contra los grandes. Es algo muy emocionante de ver.
Llevo en Acumatica casi desde sus inicios. Nuestro primer producto comercial se vendió en 2010 y, cuando me incorporé en 2012, Acumatica era prácticamente una startup. Desde entonces, he estado muy involucrado con el canal, con el proceso de reclutamiento, con el proceso de habilitación y con la gestión de socios día a día como SVP, Américas. Trabajar y construir relaciones a largo plazo con los socios es una experiencia muy gratificante.
P: Cuéntenos cómo trabajan usted y su equipo con los clientes actuales y las empresas interesadas en Acumatica. Cómo ayudan a nuestro ecosistema de socios a conectar con estos clientes potenciales y a atraerlos a la comunidad de Acumatica?
R: Mi equipo gestiona las relaciones de Acumatica con sus socios, lo que implica guiar a los socios para que gestionen con éxito las relaciones con clientes y clientes potenciales, trabajen con los clientes potenciales adecuados y realicen implementaciones sobre el terreno. Proporcionamos todo el apoyo que necesitan, ya sea preventa, venta o posventa.
En los últimos diez años, he visto a algunos de nuestros socios evolucionar y multiplicar por tres o por cuatro su tamaño. Nos centramos en gestionar las relaciones con los socios para ayudarles a ampliar sus negocios con el tiempo.
P: ¿Qué cambios ha observado en el sector de los ERP durante el tiempo que lleva en Acumatica?
R: En los últimos diez u once años, la idea de "la nube" y las soluciones ERP basadas en la nube se han convertido en la norma. Ese es el principal cambio. Hace quince años, los clientes potenciales aún desconfiaban de la nube. Tenían dudas sobre la seguridad y se preguntaban si era mejor mantener un servidor físico. Ese miedo ha desaparecido por completo. Incluso diría que el péndulo ha oscilado en la otra dirección. Cuando los clientes potenciales de hoy buscan una solución ERP, desde el principio buscan software basado en la nube.
En segundo lugar, unos pocos actores dominan el espacio de ERP en la nube, y Acumatica está a la vanguardia de ese cambio. Otros actores todavía están luchando con sus historias en la nube. Hoy en día, muchas empresas de ERP tradicionales luchan por sobrevivir. Si tuviera que extrapolar eso a los próximos cinco o diez años, diría que habrá un movimiento masivo de clientes de soluciones ERP heredadas a la nube.
Otro cambio significativo se ha producido en el perfil del comprador. Los clientes de hoy saben mucho mejor lo que buscan y lo que no buscan en una solución. Por ejemplo, en el sitio web de encuestas a clientes de G2 hay muchos testimonios de usuarios reales que comparten sus experiencias con distintos sistemas ERP. Cuando los clientes potenciales visitan este tipo de sitios, son muy conscientes de los actores del mercado y de sus pros y sus contras. Los clientes actuales de ERP acuden a los proveedores con un nivel de información al menos básico, y a menudo avanzado. Vienen con preguntas muy concretas que resolver. Los compradores se han vuelto mucho más informados y orientados a la investigación: examinan a fondo los sitios web de los proveedores y se basan en opiniones imparciales de otros usuarios.
El otro cambio que he observado es en la naturaleza de las empresas. Las empresas se han vuelto más multidimensionales. Algunas eran puros distribuidores. Otras eran puros fabricantes. Ahora añaden nuevas dimensiones. Fabrican y venden al por menor. Hacen distribución y fabricación. Acumatica realmente brilla en situaciones complejas, en el cruce entre diferentes industrias y las intersecciones de diferentes círculos.
P: ¿Qué diferencia a Acumatica en el competitivo mercado de los ERP?
R: Nuestra plataforma nació en la nube, mientras que algunos de los productos heredados de nuestros competidores tienen más de 25 años. Somos la disrupción y nos estamos convirtiendo en la solución elegida.
Nuestra forma de llegar al mercado también es muy moderna. Nuestra concesión de licencias basada en el consumo es el camino que sigue el mundo, y somos pioneros. Con Acumatica, usted paga por lo que utiliza. No es una licencia basada en el usuario. A medida que usted crece, su licencia crece. Si, Dios no lo quiera, disminuyes, tu licencia se reduce. Eso es estupendo para las empresas que están creciendo.
También somos respetuosos con el cliente. No exprimimos a los clientes para obtener beneficios a corto plazo. Creemos que, si nuestros clientes están contentos, pasarán cosas buenas. Nuestros competidores tienen visiones a corto plazo para exprimir el dinero de los clientes, pero pierden muchos clientes que no están contentos. Acumatica tiene una visión a largo plazo, y nos aseguramos de que nuestros clientes estén siempre contentos.
P: ¿Qué les dice a los clientes que tienen miedo de cambiar sus antiguos sistemas o dudan de pasarse a la nube?
R: Suelo decir a los clientes potenciales que no hacer nada siempre tiene un precio. A veces el cambio es duro, pero para crecer y evolucionar en el mercado actual hay que hacer cambios. Y las empresas que no quieren cambiar, o que tienen miedo al cambio, siempre se enfrentan a costes por otro lado. Para ser competitiva en el mercado, es absolutamente imprescindible que una empresa acepte el cambio.
P: ¿Cómo puede Acumatica ayudar a los clientes a superar los retos de la investigación sobre ERP y determinar cuándo están preparados para dar el siguiente paso en su viaje tecnológico?
R: Acumatica ayuda a los clientes a obtener una ventaja competitiva en el mercado, y la nube es imprescindible. Sin embargo, cada cliente o cliente potencial tiene su propio recorrido. Trabajamos con ellos para asegurarnos de que disponen de los recursos que necesitan para implantar Acumatica y de que es el momento adecuado para sus negocios.
